Für die meisten Unternehmen spielen Marketing und Vertrieb eine wichtige Rolle im Geschäftsalltag. Wie wichtig deren Rolle genau ist, ist individuell. Die Ausgestaltung von Marketing und Vertrieb ist außerdem durch die angebotenen Leistungen und Produkte, sowie die Zielgruppe(n) beeinflusst. Im Bereich Marketing spielt das Generieren von Leads generell eine wichtige Rolle. Dabei gilt folgende Faustregel: Je größer oder unterschiedlicher die Zielgruppen sind, desto einfacher ist es Leads zu generieren. Eine gute Gelegenheit Leads zu generieren sind besucherstarke Messen. Mit etwas Planung lassen sich dort jedoch mit Sicherheit mehr Leads generieren, als es in der Vergangenheit der Fall war.
Wie dies gelingt, erläutern wir Ihnen nachfolgend genauer.
Mehr Leads generieren: Quantität vs. Qualität
Eine eindeutige Definition, was in der Praxis als „Lead“ bewertet wird, gibt es nicht. Generell können folgende Arten von Leads, die immer eine Kontaktanbahnung durch Kunden oder Interessenten beinhalten, unterschieden werden:
- Möglichst viele niederschwellige Leads, etwa durch die Anmeldung zu Newslettern
- Produktbezogene Leads, mit der Möglichkeit, dass Kunden konkrete Informations- oder Beratungswünsche äußern
- Spezielle Leads, insbesondere im B2B-Bereich, die eine überschaubare aber zahlungskräftige Zielgruppe mobilisieren sollen
Unternehmen müssen also ihr Vorgehen hinsichtlich Quantität und Qualität genauer definieren, können aber auch verschiedene Strategien gleichzeitig verfolgen. Eine wichtige Währung, um Leads zu generieren, ist neben der Qualität der angebotenen Leistungen und Produkte schlicht Aufmerksamkeit. Auf Messen konkurrieren natürlich viele Unternehmen um die Aufmerksamkeit der Besucher, sodass natürlich ein gewisser Aufwand zu betreiben ist.
Aufmerksamkeit bei jeder Gelegenheit erregen
Die Besucher einer Messe könnten unterschiedlicher nicht sein. Dementsprechend lassen sich viele Leads nur generieren, wenn Unternehmen diese Besucher auf unterschiedlichsten Wegen ansprechen. Diese Ansprache kann sowohl auf direktem Wege, etwa durch Gewinnspiele, Produktpräsentationen, Vorträge und artverwandte Dinge erfolgen, als auch auf indirektem Wege. So können beispielsweise Info-Materialien, Teilnahmekarten oder Anfragekarten in Prospektständern jederzeit bereitgestellt und dort auch jederzeit von Besuchern entnommen werden.
Auf indirektem Wege lassen sich Leads also vor allem von potentiellen Neukunden generieren, ohne dass dafür ein messbarer Aufwand entsteht. Noch mehr Leads generieren Sie, wenn Sie jederzeit auf die Möglichkeiten einer Kontaktaufnahme verweisen. Was aufdringlich und für Besucher lästig klingt, ist in der Praxis jedoch mit geringem Aufwand möglich. Ein typisches Beispiel ist die Leadgenerierung über Info-Material, dass Besucher flexibel von einem Alu-Prospektständer mitnehmen und möglicherweise in den eigenen vier Wänden genauer unter die Lupe nehmen:
- Ein farblich hervorgehobener Hinweis auf dem Deckblatt einer Broschüre, oder eine beigelegte Karte, die etwa auf Newsletter, Hotlines oder Beratungsmöglichkeiten verweisen, sind alles andere als aufdringlich und weisen praktisch nebenbei auf Möglichkeiten hin, die Interessenten auf freiwilliger Basis in Anspruch nehmen können.
Oft reicht es also aus, bestehende Materialien schlicht zu ergänzen, um so in Zukunft mehr Leads zu generieren. Der organisatorische Aufwand ist überschaubar und zahlt sich auch auf lange Sicht aus, da der Nutzen in der Regel auf vielen zukünftigen Messen und Veranstaltungen zum Tragen kommt.
Ansprechendes Rahmenprogramm, um mehr Leads zu generieren
Informationen sind die eine Seite der Medaille. Auf vielen Messen ist es jedoch ebenso wichtig, Besucher gut zu unterhalten und zu betreuen. Sorgen Sie also für ein spannendes Rahmenprogramm, schaffen Sie Aufenthaltsorte und bewegen Sie Besucher dazu, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Kostenlose Produktproben, Produktverkostungen, oder Produktdemonstrationen sind nur einige der zahlreichen Möglichkeiten. Je nach Zielgruppe kann beispielsweise auch ein interessantes Vortragsprogramm dabei helfen Leads zu generieren. Manche Kunden sind möglicherweise von der ständigen Vermarktung von Produkten und Leistungen genervt, lassen sich aber beispielsweise durch Expertenvorträge oder Interviews mit prominenten Gesichtern, deren Inhalt nur einen indirekten Produktbezug vermuten lässt, überzeugen.
Eine pauschale Empfehlung für ein bestimmtes Vorgehen zu geben ist nahezu unmöglich. Oft ist es unumgänglich, schlicht auszuprobieren, welche Maßnahmen die meisten Leads generieren. Je kostenintensiver diese sind, desto kritischer sollten diese natürlich im Vorfeld evaluiert werden. Außerdem sollten Sie nicht darauf bauen, dass einmal im Rahmen einer Strategie definierte Vorgehensweisen zur Leadgenerierung, auch stetig denselben Erfolg haben. Gerade im Bereich des Marketings und der Kundenkommunikation müssen Trends und Kommunikationswege ständig im Auge behalten werden. Kontrollieren können Sie den Erfolg oder die Wirksamkeit im Rahmen des Controllings.