Verkaufsförderung

Verkaufsförderung – erfolgreich am Point of Sale

Verkaufsförderungsmaßnahmen am Point of Sale sind die Basis für eine kontinuierliche Steigerung des eigenen Umsatzes. Natürlich beinhalten verkaufsfördernde Maßnahmen insbesondere die aktive Bewerbung eigener Produkte und Dienstleistungen. Die Point of Sale Maßnahmen steigern den Bekanntheitsgrad der eigenen Marke und hinterlassen einen positiven Eindruck bei der eigenen Zielgruppe. Wir von Alu Prospektständer zeigen Ihnen folgend einige Beispiele und Tipps für gelungene Verkaufsförderungsmaßnahmen. 

Die Definition der Verkaufsförderung

Zumeist sind Maßnahmen zur Verkaufsförderung zeitlich begrenzte Vorhaben, um den eigenen Absatz unmittelbar zu erhöhen. Eine einzelne Maßnahme kann sich dabei unmittelbar an die Kunden wenden, in vielen Fällen wird der Zwischenhandel allerdings mit einbezogen. Anders als die oftmals mittel- bis langfristig ausgerichtete Werbung soll die Verkaufsförderung am Point of Sale für einen schnelleren Umsatz vor Ort sorgen. Typische Beispiele dafür kennt man aus dem Supermarkt, wo Ware im Zuge von Sonderaktionen in speziellen Displays präsentiert wird. Auch verbilligte Aktionspreise sind hier ein vielgenutztes Mittel, Um Kunden neu zu gewinnen oder bisherige Käufer weiter bei der eigenen Marke zu halten.

Beispiele für eine wirkungsvolle Verkaufsförderung am Point of Sale

Es gibt eine breite Palette an Möglichkeiten, die POS Verkaufsförderung auszugestalten. Die folgenden Maßnahmen haben sich dabei bereits vielfach als wirkungsvoll erwiesen. 

• Übersichtliche Präsentation der Waren

Im Einzelhandel buhlen bekanntlich zahlreiche Hersteller um die besten Plätze. Ein großer Teil der Produkte wird durch den Händler nach thematischer Sortierung in den Standard-Verkaufsregalen untergebracht. Das temporär aufgestellte Sonder-Regal fällt auf und wirkt sich auf die Verkaufsförderung aus. Neben einem günstigen Preis oder einem außergewöhnlichen Produkt („Sonder-Edition“) ist es allerdings wichtig, die Präsentation auch auf diesem Regal logisch und übersichtlich zu gestalten. Dies gilt insbesondere dann, wenn Käufer innerhalb der Produktfamilie ein bestimmtes Schema gewohnt sind. Aber auch bei Neuheiten beziehungsweise Angeboten bisher weniger bekannter Hersteller ist ein genaues Augenmerk unabdingbar. Käufer haben einen siebten Sinn für schön und liebevoll präsentierte Produkte. Was nicht gefällt, wird kaum gekauft, auch wenn es qualitativ hochwertig sein mag. 

• Gewinnspiele und Verlosungen am Point of Sale

Einen großen Beitrag zur Verkaufsförderung am POS leisten Gewinnspiele beziehungsweise Verlosungen. Durch eine entsprechend großflächige Beschilderung am Regal werden Kunden aufmerksam und beginnen, sich näher mit dem Angebot zu befassen. Viele greifen bereits zu, andere nehmen nur am Gewinnspiel teil. Allerdings nicht ohne in einer Losbox die eigenen Daten zu hinterlassen und damit möglicherweise den Newsletter des Anbieters zu abonnieren. 

• Kostenlose Proben und Verkostungen

Diese Form der Verkaufsförderung erfordert zwar einen zusätzlichen Einsatz von Personal, erweist sich aber als besonders erfolgsversprechend. Durch das gezielte Ansprechen lassen sich immer wieder Neukunden erreichen, die ein Produkt bisher nicht kannten oder nicht gekauft haben. Viele Menschen, die ein Produkt vor Ort probieren, entscheiden sich sogar für einen sofortigen Kauf. Andere freuen sich, wenn sie eine Gratisprobe mitnehmen dürfen und entscheiden sich später für einen Kauf.

• Rabatte und Sonderpreise

Diese Maßnahmen zielen natürlich auf den Spontankauf von Produkten ab, die die meisten Kunden wahrscheinlich nicht auf dem Einkaufszettel hatten. Aufgrund der Wirkung wird diese Maßnahme der Verkaufsförderung auch als Kundenstopper bezeichnet. Kunden werden durch spezielle Verkaufsaufsteller, wie zum Beispiel Kundenstoppern, oft schon vor dem Betreten des Ladengeschäftes auf ein Angebot aufmerksam gemacht und durch günstige Preise dazu aufgefordert, sofort einzukaufen. 

• Kundenbefragungen 

Oftmals gehen die Kundenbefragungen einher mit anderen Maßnahmen der Verkaufsförderung, zum Beispiel der Verkostung von Produkten am Point of Sale. Einerseits dienen diese Befragungen dazu, mehr über die eigene Zielgruppe zu erfahren. Andererseits befassen sich die potenziellen Käufer eingehender mit den Angeboten der Marke. Wer ihr positiv gegenüber steht, tätigt mit recht hoher Wahrscheinlichkeit nach der Befragung bereits einen Kauf. Wenn dies nicht geschieht, lassen sich die Beweggründe dazu aus erster Hand in Erfahrung bringen. 

Welche Dinge gilt es bei der Verkaufsförderung außerdem zu beachten?

Gezielte Maßnahmen der Verkaufsförderung sorgen für eine Umsatzsteigerung und die Aufmerksamkeit von Passanten. Dies gilt branchenübergreifend bei den verschiedensten Konsumartikeln. Daher gibt es verkaufsfördernde Maßnahmen nicht nur im Supermarkt, sondern auch im Baumarkt, im Gartencenter oder in der Apotheke. 

Was gilt es bei Maßnahmen zur Verkaufsförderung zu beachten?

• Eine Sales Promotion braucht Vorbereitung. Neben den Überlegungen zu den Details der Maßnahme muss diese natürlich angemeldet und genehmigt werden. Viele Einzelhändler sind für derlei Konzepte empfänglich, allerdings selten für mehr als eines zur gleichen Zeit. Eine Verkaufsförderung kann möglicherweise auch im öffentlichen Raum stattfinden. Hierzu gilt es die Gestattung der zuständigen Kommune einzuholen, die in den meisten Fällen preisgünstig, jedoch nicht kostenlos ist.
  
  
• Welche Ziele sind erreichbar? Erfolg lässt sich nur dann messen, wenn die Möglichkeiten realistisch eingeschätzt werden und die Maßnahme zur Verkaufsförderung dementsprechend angelegt ist. Vor allem gilt es, die örtliche Zielgruppe genau einzuschätzen und die Zahl möglicher Kundenkontakte im Vorfeld zu kennen. 
  
  
• Wirkt sich die Verkaufsförderung womöglich negativ auf andere Warengruppen aus? Eine zu erfolgreiche Maßnahme der Verkaufsförderung kann zur Folge haben, dass bestimmte ähnliche Artikel kaum noch gekauft werden. Das kann zum eigenen Schaden sein, wenn nur ein Teilbereich des eigenen Angebotes in die Maßnahme einbezogen wird. Aber auch eigentlich erfolgreiche Produkte von Wettbewerbern sollen nicht vollkommen verdrängt werden – sofern man keinen schlechten Eindruck beim Einzelhändler hinterlassen möchte. 

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