Strategisches Storytelling am Messestand
Wie der Name es bereits verrät, versteht man unter Storytelling das Erzählen von Geschichten. Natürlich nicht um irgendwelche Geschichten, sondern um solche, die fesseln, begeistern und mitreißen. Nach der Art eines Theaterstückes oder eines Filmes können auch Unternehmen vorgehen, um ihre Botschaft beziehungsweise Information einfacher zu vermitteln. Strategisches Storytelling im Marketing verbindet sachliche Inhalte mit den passenden Emotionen, um die Inhalte möglichst fest im Gehirn des Rezipienten zu verankern. Storytelling mit Daten bedeutet demnach, die Aufmerksamkeit von Messebesuchern zu erregen und mit diesen einfacher zu interagieren, als dies mit einer rein logischen Vermittlung von Zahlen, Daten und Fakten möglich wäre. Selbst komplizierte Sachverhalte können durch Storytelling im Marketing idealerweise so verpackt werden, dass das Lernen gefördert und gleichzeitig der Wert der gestärkt wird.
Wie wirkt strategisches Storytelling am Messestand?
Wenn alles glatt läuft, erregt die gute Story die Aufmerksamkeit der Messebesucher und sorgt für eine nachhaltige Inspiration oder gar Begeisterung. Dahinter steckt eine klare Marketingstrategie. So haben Fachleute der Stanford-University herausgefunden, dass Geschichten zweiundzwanzig Mal besser in Erinnerung bleiben als die reinen Fakten. Der Verkaufserfolg ist nicht ganz so signifikant, aber dennoch bemerkenswert: Hier kommen die Experten auf einen Wert des Doppelten bis Fünffachen. Man geht davon aus, dass die Gründe dafür in der menschlichen Evolution zu suchen sind. denn in früheren Zeiten waren Geschichten die einzige Möglichkeit, Nachrichten oder bestimmte Traditionen zu vermitteln. Und bis heute sind Geschichten der Stoff, aus dem die Träume sind – und zwar im wahrsten Sinne. Kinder schlafen besser, wenn man ihnen eine Gute-Nacht-Geschichte vorgelesen hat. Auch Erwachsene holen sich gerne mit einem Buch oder einem Film die abends notwendige Bettschwere.
Die meisten Menschen merken sich etwas besser, wenn sie es verbunden mit einer Geschichte erfahren. Bloße Fakten bleiben nur bei den wenigsten von uns lange haften. Eine Geschichte vermittelt auf eine emotionalisierende Weise Ideen, Infos oder Wissen. Konkret geht es auf einem Messestand um das Unternehmen und seine Philosophie, eine Marke oder ein Produkt. Strategisches Storytelling sollte auf mehreren Ebenen des Unternehmens stattfinden, aber ein Messestand ist eine gute Gelegenheit, die Geschichte greifbar zu machen und auch Menschen zu erreichen, die bisher vielleicht noch keinen Bezug hatten. Mit dem Betreten des Messestands taucht der Besucher selbst in die Geschichte ein, wird aktiviert und begeistert.
Dies lässt sich mit etwas Kreativität auch auf strategisches Storytelling übertragen. Manchmal genügt sogar eine Kulisse, um ein bestimmtes Feeling zu erzeugen. Ein typisches Beispiel wäre etwa der Hersteller von Gartengeräten, der seinen Messestand wie einen Dschungel gestaltet hat, der im Hintergrund in einen gepflegten Garten übergeht. Daraus ließe sich die Botschaft des strategischen Storytellings ableiten, dass man mit diesen Geräten Ordnung im Garten schaffen kann.
Grundsätzliche Fragen über strategisches Storytelling und die individuelle Umsetzung am Messestand
Ø Wird im Unternehmen bereits mit einer Story gearbeitet? Vielleicht lässt sich diese für den Messestand einsetzen oder als strategisches Storytelling interpretieren.
Ø Wo liegen die Wurzeln der Firma? Oftmals lässt sich aus diesen eine spannende Story ableiten, die auch am Messestand zum Thema werden kann.
Ø Wie sind die künftigen Ziele des Unternehmens? Der Messestand ist der optimale Ort, um Kunden beziehungsweise Standbesuchern einen Blick in die Zukunft zu gewähren.
Ø Welche Bedürfnisse hate die eigene Zielgruppe? Wie lassen sich diese am besten befriedigen und kann man dies durch strategisches Storytelling am Messestand umsetzen?
Ø Welches Image transportieren die eigenen Produkte? Fast immer kann man aus diesem ein strategisches Storytelling für den Messeauftritt ableiten.
Ø Arbeiten die besten Verkäuferinnen und Verkäufer im eigenen Unternehmen möglicherweise bereits mit strategischem Storytelling? Der Verkaufserfolg einzelner Teammitglieder lässt sich möglicherweise auch auf das gesamte Unternehmen übertragen.
Was sind die wesentlichen Aspekte für strategisches Storytelling am Messestand?
Der Erfolg des strategischen Storytellings lässt sich auf verschiedene Säulen stützen. Nur wenn alle gleichermaßen Beachtung finden, lässt sich ein Erfolg im Vorfeld kalkulieren.
Strategisches Storytelling - Ziel und Zielgruppe
Wer seine Zielgruppe kennt, kann strategisches Storytelling genau auf diese ausrichten. Mit anderen Worten: Nur wer im Vorfeld weiß, was die Besucher des Messestandes hören wollen, hat den Fuß sicher in der Tür. Nicht jede Geschichte muss vollständig der Wahrheit entsprechen. Handlungsstrang und Erzählweise müssen allerdings überzeugen, ansonsten schlägt die Wirkung in die falsche Richtung aus. Gutes strategisches Storytelling hat zumeist eine zentrale Figur, die ein Motiv hat und ein Ziel verfolgt. Vielleicht handelt es sich um die mit Anekdoten ausgeschmückte Story des Firmengründers, der in seiner Anfangszeit dicke Steine aus dem Weg zu rollen hatte. Vielleicht kann aber auch ein Erfahrungsbericht eines Kunden interpretiert und in den Mittelpunkt der Story gerückt werden. Vorsicht geboten ist allerdings bei blumigen Schilderungen über den Konkurrenzkampf mit einem Wettbewerber. Denn Arroganz ist keine gute Verkaufshilfe.
Strategisches Storytelling - Messebesucher aufmerksam machen, anlocken und einfangen
Auch wenn Menschen überzeugt sind, das eigene Denken und Handeln stets unter Kontrolle zu haben, ist das Unterbewusstsein in der Realität weitaus mächtiger. Über die Sinne wie Sehen, Riechen, Schmecken und Hören lässt sich das Unterbewusste direkt ansprechen, um bestimmte Emotionen zu transportieren. Um ein Beispiel zu nennen: Ein natürlich wirkendes, verspieltes und sommerlich florales Ambiente am Messestand sieht man bereits aus der Ferne. Beim Näherkommen werden weitere Sinne aktiv: Duftet es hier nicht dezent nach wilden Kräutern? Sind das französische Klänge, die das Ohr erreichen? Wenn ein strategisches Storytelling am Messestand über die aus der Provence stammende Gründerfamilie des Unternehmens beginnt, ist der Messebesucher längst mit allen Sinnen eingefangen.
Strategisches Storytelling - So werden die Messebesucher eingebunden
Überall dort, wo Messebesucher selbst aktiv werden können, sind die Umsatzzahlen höher als in der Vergleichsgruppe. Bei der aktiven Handlung muss es sich nicht zwingend um den Kauf beziehungsweise Vertragsabschluss handeln. Bereits das Hinterlassen der Visitenkarte, die Anmeldung zum Newsletter oder die Teilnahme an einem Gewinnspiel sorgen dafür, dass der Besucher länger verweilt und den Stand in Erinnerung behält. Ein gutes strategisches Storytelling sorgt dafür, dass es sich um eine gute Erinnerung handelt, die vielleicht zu einem späteren Zeitpunkt noch zu einem Vertragsabschluss führen wird.